가격 조정과 영업팀

가격을 조정하고 이를 현장에 지시하는 일은 굉장히 어려운 일이지만 어떤 방식으로 가격을 조정할 것인가에 대한 연구는 굉장히 큰 효과를 불러온다. 영업 일선에서 가격인상 교섭과 재검토 등 고객의 반발이 예상되는 안에 대해서는, 영업사원이 철저히 반발하고 태업도 마다하지 않는다. 또한 매출을 중요시하는 보장체계에서는 가격을 변경해 매출이나 수량, 시장 점유율이 떨어지는 것에 대해 당연히 소극적일 수 밖에 없다. 회사의 매출을 책임지고 있는 이들이 바로 영업사원들이므로 그들의 반발을 무턱대고 간과할 수 없고 행여 이들의 사기저하가 매출저하로 연결되지 않을까 눈치를 보아야 하는 것도 인정할 수 밖에 없는 사실이다.

하지만 이쯤에서 지금까지 영업사원들의 영업행태가 어떠했고 과연 그것이 최선의 방법인가에 대한 논의가 필요하다. 1)소비자들이 순수했고 경쟁업체가 그다지 많지 않았으며 세계적으로 경기가 좋고 물가도 저렴할 뿐아니라 광고의 효과도 즉각 나타나던 시절의 영업행태가 아직도 이어져 오고 있는 것은 아닌지  2)업계통이라 불리우는 영업사원의 경험, 감, 담력등에 지나치게 의존하고 있는 것은 아닌지 3)유서깊은 업계나 장기간의 거래 관계가 있는 거래처와의 의리, 인정, 정신적인 인간관계에만 의존하려고 하는 경향은 없는지 4)향응, 골프 등 지나친 접대를 하고 있는 것은 아닌지도 반드시 짚고 넘어가야 할 부분이다.  

이러한 의미에서 가격조(설)정이란 판매 제품의 마케팅 전략 및 가격구조를 정의하고 가격전략을 구축하는 것이라기 보다 새로운 가격정책 및 업무에 영업사원들이 큰 저항없이 얼마나 잘 적응하느냐의 문제이다. 여기에 대한 해답은 산업, 지역, 회사 분위기 등에 따라 다 다르겠지만 분명히 해결책은 존재하며 점점 체계적 조직적이 되어가는 구매처의 구매 프로세트에 대응하여 수익을 증대 시키기 위해 반드시 도전해야 하는 과제이기도 하다. 

그렇다면 새로운 가격조(설)정을 기존 조직에 효과적으로 안착시키기 위해 어떤 노력을 기울여야 할까.

1. 먼저 가격에 대한 역할 및 책임을 명확히 한다.

2. 의사 결정과 실행프로세스를 관리한다. 

3. 인센티브를 연동시킨다.

4. 가격정보와 영업팀을 효과적으로 연계하는 시스템을 정비(구축)한다.

다음 은....

영업이익에 대한 효과를 살펴보면 고정비, 간접비, 변동비 및 판매(수)량의 개선효과 보다 가격의 개선효과가 미치는 영향이 훨씬 큰 것을 알 수 있다.